FORMAZIONE E/O ALLENAMENTO? IL METODO BORGHI PER I VENDITORI.

 

Egregi tutti.

Premessa: il primo passo verso il successo di un venditore è essere orgoglioso del suo titolo di "Venditore"! Ritengo da sempre che sia una delle professioni piu' belle e complete in assoluto. Chi non ne prova orgoglio, forse dovrebbe considerare l'opportunita' di cambiare mestiere... 

Uno o due giorni di aula o qualche ora di webinar sono validi strumenti per trasferire competenze "tecniche", ma quando si tratta di FORMAZIONE  DI VENDITA  questa metodologia da sola per esperienza diretta non basta.

Leonardo, Michelangelo ed i grandi Maestri dell'arte non insegnavano certo solo con la teoria nelle loro botteghe. Le migliori scuole sono quelle che negli anni si sono trasformate in "officine".

Si è persa nel corso degli ultimi decenni nella maggior parte delle aziende l'attitudine ad "addestrare" le persone a diventare "capaci di lavorare bene", non solo di lavorare, ma "lavorare bene". Formare artisti nel loro lavoro, qualunque esso sia.

Formare un Venditore per trasformarlo in "Professionista di vendita di successo" necessita di un percorso che inizia con un corso in aula, ma deve proseguire con sessioni di affiancamento in campo, in quei momenti in cui il Venditore  deve mettere in pratica le competenze acquisite con i corsi teorici in aula.

Mi riferisco ai momenti topici dell'attivita' commerciale, cioe' alla pianificazione delle visite in relazione agli obiettivi da raggiungere, allo studio delle aziende che deve incontrare, all'utilizzo pratico delle tecniche comportamentali ( di vendita ), e alle visite ai clienti

Ecco, il metodo che io prediligo è  questo: riunisco in aula i Venditori che l'azienda mi affida per aiutarli nel loro percorso di trasformazione verso il successo e definisco con ciascuno di loro gli obiettivi che ci prefiggiamo insieme di raggiungere; quindi programmiamo delle mezze giornate ad intervalli di due tre settimane, in cui li affianco nei momenti di cui ho parlato prima.

LO SCHEMA DELL'ATTIVITA' DI FORMAZIONE:

  1. Pianificazione Commerciale: definiti gli obiettivi,  il venditore pianifica le attivita' per mese, trimestre e anno in funzione di Clienti ABC (dal piu' grande al piu' piccolo) e Prospect; analizza i bisogni dei clienti per proporre i servizi dell'azienda suddivisi per funzioni aziendali (l'ufficio Acquisti ad esempio ha obiettivi diversi dalla direzione HR ecc.); propone i servizi enfatizzando il valore e non il prezzo.
  2. Gestione di Medio - Grandi Clienti: il venditore analizza gli organigrammi dei propri clienti, decide che funzione  incontrare in relazione ai servizi che vuole proporre,  prepara la visita e definisce la strategia a tavolino prima di passare all'attivita'.
  3. Gestione di  Trattative Complesse: il venditore prepara la sua trattativa come se fosse un  "campo di battaglia";  sceglie gli alleati interni al suo cliente, individua e pone attenzione agli avversari interni ed esterni; sceglie oculatamente i rinforzi manageriali aziendali (da un AD ci va in affiancamento  con  l’AD, da un Manager con un Manager di pari livello ecc.); lavora proponendo benefici e valore delle soluzioni che propone.
  4. Tecniche comportamentali o di vendita: il venditore apprende le piu' efficaci e moderne tecniche di gestione della visita e le mette in pratica avendo un mio feedback costante.  
  5. Autovalutazione delle proprie competenze e caratteristiche: il venditore compila un questionario di mia invenzione che produce un radar dal quale trae gli spunti per conoscere i suoi punti di forza ed i suoi punti di miglioramento

Per una proposta telefonatemi al 3485908283 o scrivetemi a marianoborghi@boardconsulting.it  Sul mio sito www.boardconsulting.it nella sezione news trovate tutti i miei articoli. 

 

 

FORMAZIONE E/O ALLENAMENTO? IL METODO BORGHI PER I VENDITORI.